Nếu bạn đang phụ trách tăng trưởng hoặc phân phối tại một công ty bảo hiểm, có lẽ bạn đã quen với một thực tế: Chi phí và yêu cầu nguồn lực để tạo ra một hợp đồng bảo hiểm mới đang đặt ra bài toán ngày càng lớn đối với doanh nghiệp. Ngân sách cho đại lý, quảng cáo, cho các chương trình tuyển dụng tư vấn viên cần sự đầu tư lớn – nhưng số hợp đồng khai thác mới lại không có gì chắc chắn.
Đây không phải vấn đề của riêng một công ty.
Ba nút thắt khiến bảo hiểm khó tăng trưởng nhanh trong kỷ nguyên số
Thứ nhất, mô hình phân phối truyền thống đòi hỏi doanh nghiệp đầu tư đáng kể vào tuyển dụng, đào tạo và duy trì đội ngũ đại lý/tư vấn viên, bất kể đội ngũ đó có tạo ra hợp đồng hay không.
Thứ hai, độ phủ vẫn bị giới hạn bởi năng lực con người. Một tư vấn viên chỉ tiếp cận được một số lượng khách hàng nhất định mỗi tháng. Muốn mở rộng thị trường sang phân khúc khách hàng trẻ hơn, khu vực địa lý mới, hoặc kênh online – công ty bảo hiểm buộc phải nhân rộng đội ngũ, kéo theo chi phí nhân rộng theo cấp số nhân.
Thứ ba, và có lẽ là rào cản lớn nhất: niềm tin. Người tiêu dùng Việt Nam vẫn còn e dè với sản phẩm bảo hiểm, đặc biệt khi tiếp cận qua các kênh thiếu minh bạch hoặc bị đánh giá là “bán ép”. Điều này khiến bất kỳ kênh phân phối mới nào cũng phải chứng minh được độ tin cậy trước khi có thể mở rộng quy mô.
Vì sao mô hình phân phối theo hiệu quả (Pay-per-Performance) đang được ngành bảo hiểm chú ý?
Câu trả lời cho cả ba nút thắt trên không nằm ở việc tăng ngân sách, mà nằm ở việc thay đổi cách trả chi phí phân phối.
Thay vì trả chi phí cố định cho đội ngũ hoặc quảng cáo bất kể kết quả, mô hình performance marketing cho phép công ty bảo hiểm có thể thiết kế cơ chế chi phí gắn với các mốc chuyển đổi được xác định trước, chẳng hạn lead hợp lệ hoặc kết quả kinh doanh đủ điều kiện.
Điều này giải quyết trực diện bài toán chi phí cố định – biến một khoản đầu tư rủi ro thành một khoản chi có thể dự đoán và kiểm soát.
Về độ phủ, một mạng lưới publisher/KOC số có thể tiếp cận hàng triệu người dùng trên nhiều nền tảng cùng lúc – điều mà một đội ngũ tư vấn viên truyền thống không thể làm được trong cùng khung thời gian mà không cần nhân rộng nhân sự.
Còn về niềm tin – đây là điểm dễ bị bỏ qua nhất nhưng lại quan trọng nhất với ngành bảo hiểm: Một mạng lưới Publisher/KOC có thể đưa thông tin về sản phẩm đến nhiều nhóm khách hàng một cách tự nhiên, kiểm soát tốt hơn chất lượng nội dung và điểm chạm khách hàng.
Bằng chứng đã có: Khi một thương hiệu bảo hiểm từ định chế tài chính lớn chọn con đường này
Đây không còn là lý thuyết. MB Life – thương hiệu bảo hiểm với 10 năm hoạt động tại Việt Nam, đã bảo vệ hơn 2,3 triệu khách hàng và chi trả 1.400 tỷ đồng quyền lợi bảo hiểm – vừa chính thức hợp tác cùng ACCESSTRADE để mở rộng kênh phân phối theo mô hình này.
Điều đáng chú ý không nằm ở việc MB Life “chạy affiliate”, mà ở việc một thương hiệu vốn hoạt động trong ngành đòi hỏi tuân thủ và bảo mật khắt khe đã đưa mô hình phân phối gắn với hiệu quả vào một hướng chiến lược mới – một tín hiệu cho thấy mô hình phân phối trên nền tảng số đang được các doanh nghiệp bảo hiểm quan tâm và thử nghiệm theo những cách phù hợp với yêu cầu của ngành.
Ba điều công ty bảo hiểm cần cân nhắc trước khi bắt đầu
- Chất lượng lead quan trọng hơn số lượng: Cần một đối tác có công nghệ tracking đủ minh bạch để sàng lọc chất lượng lead, tránh lãng phí ngân sách vào chuyển đổi kém.
- Kiểm soát được thông điệp và tuân thủ: Sản phẩm bảo hiểm không thể để Publisher/KOC tự do diễn giải mà cần SOP (Quy trình vận hành tiêu chuẩn) nội dung ngay từ đầu.
- Bắt đầu với quy mô nhỏ, đo lường trước khi mở rộng – Thử nghiệm ở một dòng sản phẩm hoặc phân khúc cụ thể để đánh giá tỷ lệ chuyển đổi thực tế, trước khi nhân rộng toàn danh mục.
Câu hỏi dành cho ngành
Khi chi phí có một khách hàng mới qua kênh truyền thống ngày càng đắt, và các thương hiệu trong ngành đã bắt đầu thử nghiệm mô hình phân phối theo hiệu quả – công ty của bạn sẽ quan sát, hay sẽ là người đi trước?
Xem ngay chiến lược phát triển của các nhãn hàng lớn khác tại đây: https://brands.accesstrade.vn/auth/register?
