Xác định vai trò kênh bán hàng trực tiếp (D2C) – Chìa khóa giúp doanh nghiệp bán lẻ tăng trưởng bền vững

Direct to customer – bán hàng trực tiếp được hiểu là hoạt động bán sản phẩm, dịch vụ từ người bán đến thẳng người tiêu dùng (qua websie, cửa hàng chính hãng) mà không cần quảng cáo qua các kênh trung gian như nhà phân phối, đại lý, của hàng bán lẻ…

Các thương hiệu D2C sở hữu toàn bộ chuối giá trị khách hàng, chịu trách nhiệm hoàn toàn trong nghiên cứu, phát triển, thiết kế, sản xuất, tiếp thị và phân phối. Mô hình này linh động hơn rất nhiều những cách làm marketing khác trong việc định hướng thông điệp, tối ưu chi phí và tất cả những đặc quyền khi tiếp cận trực tiếp với khách hàng, bao gồm cả cơ hội cá nhân hoá thương hiệu và gắn kết với khách hàng.

D2C (Direct to consumer) đang thay đổi cách các doanh nghiệp bán lẻ hoạt động một cách toàn diện. Với sự thành công của các thương hiệu như Dell, Apple, Amazon, Nike hay Tesla, các công ty  cũng trở nên sốt sắng trong việc cắt bớt các khâu bán hàng trung gian của mình.

Chúng ta vẫn thường nghĩ rằng, khi một doanh nghiệp quyết định sử dụng mô hình D2C (Direct to Customer) đồng nghĩa với việc nó sẽ làm ảnh hưởng tới những đối tác bán lẻ truyền thống họ. Trong bài viết này ACCESSTRADE sẽ giải thích lý do tại sao doanh nghiệp sử dụng kênh D2C vẫn có thể duy trì mối quan hệ tốt với các đối tác bán lẻ truyền thống của mình.

Sử dụng kênh bán hàng trực tiếp (D2C) lần đầu giống như việc doanh nghiệp xây dựng một cánh cổng mới đến với khách hàng trong khi vẫn cố duy trì mối quan hệ với những đối tác cũ. Khi bạn tận dụng được lợi ích của D2C như sở hữu data khách hàng, tăng trải nghiệm của họ, bạn sẽ có thể phải cạnh tranh trực tiếp với những đối tác bạn lẻ truyền thống tin tưởng của mình?

Nhưng, thực tế có lẽ không hẳn là như vậy. D2C không có nghĩa là việc doanh nghiệp hoàn toàn chấm dứt kênh bán lẻ truyền thống. Thâm chí, mô hình D2C có thể khiến mối liên kết giữa doanh nghiệp vận hành và nhà bán lẻ trở nên khăng khít hơn nếu chúng ta xác định được rõ ràng vai trò của kênh D2C đối với doanh nghiệp.

Xác định rõ ràng vai trò kênh bán hàng trực tiếp (D2C) của doanh nghiệp.

Chiến lược D2C của doanh nghiệp cần phải được xác định và tích hợp vào với chiến dịch kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp. Điều này là rất quan trọng bởi nó sẽ giúp doanh nghiệp có một cái nhìn tổng quan về kênh D2C, từ đó giúp nhìn thấy trước những xung đột tiềm năng về các kênh bán hàng, giải quyết những xung đột tiềm năng đó, trước khi nó ảnh hưởng trực tiếp tới khách hàng của bạn.

2 điều quan trọng nhất cần xác định khi doanh nghiệp sử dụng mô hình D2C:

  • Kênh D2C sẽ cung cấp những giá trị rõ ràng nào cho khách hàng?
  • Tránh xung đột với trải nghiệm khách hàng (Với kênh bán lẻ truyền thống)

Đơn giản, nếu giá bạn bán cho khách hàng và giá mà đại lý của bạn bán lẻ khác nhau. Nó có thể làm khách hàng của bạn thực sự khó xử. Khách hàng sẽ tự đặt câu hỏi, liệu họ có thể tìm được 1 offer rẻ hơn trực tiếp từ website của bạn so với mua lại từ nhà bán lẻ hay không? Họ có thể sẽ dừng lại việc mua sắm của mình, cho đến khi họ được giải quyết băn khoăn đó.

Vì thế, khi 1 doanh nghiệp bắt đầu có ý định với mô hình D2C, hãy xác định mục đich chiến lược D2C mà doanh nghiệp của bạn muốn hướng tới. Trong đó, tăng trưởng doanh số chỉ là một trong những mục tiêu này.

Image via: McKinsey & Company

Khi doanh nghiệp coi chiến lược D2C như một kênh tăng trưởng doanh số, chắc chắn sẽ có nhiều vấn đề cần giải quyết. Tuy vậy, như đã nói, mục tiêu chính của chiến lược D2C là giúp doanh nghiệp kiểm soát được data và insight khách hàng của mình.

Nếu doanh nghiệp biết các sử dụng những thông tin này một cách đúng đắn và chính xác, nó sẽ giúp ích rất nhiều cho bộ phận marketing khi ra mắt sản phẩm mới nhờ việc hiểu rõ người dùng hơn. Chiến lược D2C từ đó cũng đạt được mục tiêu gia tăng doanh số từ các đối tác bán lẻ truyền thống của doanh nghiệp.

Một ví dụ từ “The Honest Company”, một công ty chuyên về mặt hàng tã, bỉm đã áp dụng thành công chiến lược D2C vừa giúp gia tăng doanh số thông qua kênh bán hàng trực tiếp, trong khi vẫn tăng doanh số từ các đối tác bán lẻ truyền thông. Khách hàng của họ có thể đặt hàng trên website và nhận hàng tại cửa hàng tại cửa hàng đại lý.

Tuy nhiên, họ cũng không hề bỏ rơi các đối tác bán lẻ của mình. Công ty giúp khách hàng dễ dàng tìm được các cửa hàng ở gần nếu họ muốn đến mua sắm trực tiếp.

Nguồn: The Honest Company

Để cạnh tranh trong bối cảnh thương mại điện tử phát triển như hiện nay, nhà bán lẻ cần bắt kịp các xu hướng sử dụng dữ liệu (Data-driven) và chiến lược đặt trải nghiệm khách hàng lên hàng đầu (Customer-First). Một nghiên cứu được thực hiện bởi Slaesforce và Publicis.Sapient cho thấy rằng, 64% người tiêu dùng cảm thấy rằng nhà bán lẻ không thực sự hiểu rõ họ. Vì thế, đây là thời điểm thích hợp để các nhà bán lẻ thích ứng với sự phát triển, tiện lợi, cá nhân hóa mà mô hình D2C sở hữu.

Thế nhưng, không phải lúc nào bán hàng theo hình thức D2C cũng đem lại trải nghiệm khách hàng tốt hơn nếu doanh nghiệp không có đủ sự hiểu biết về hành vi khách hàng của mình.

Affiliate Marketing có thể xem như một hướng tiếp cận với mô hình D2C cho doanh nghiệp.

 

Affiliate đối với hành trình khách hàng

 

Affiliate marketing có thể được xem như một sự kết hợp thu nhỏ của toàn bộ các kênh digital. Digital marketing bao gồm các hình thức SEO, Google Ads, Facebook Ads, Social, PPC, Display, Email, Native ads và cả Affiliate.

Thế nhưng, Affiliate (Performance marketing base on Partnership) về bản chất nó là việc các nhà quảng cáo dựa vào publisher để quảng bá sản phẩm của mình. Publisher có thể chạy tất cả các hình thức digital marketing và họ nhận được hoa hồng khi người dùng mua hàng qua link của họ (Tức là bước cuối cùng trong hành trình mua hàng của người dùng).

Để tối đa hóa khả năng mua hàng của người dùng, publisher sẽ chạy các chiến dịch quảng cáo dựa trên các nền tảng traffic như website, blog, mạng xã hội hoặc dữ liệu người dùng của họ.

 

 

Giá trị cốt lõi của Affiliate Marketing trong chiến lược D2C của doanh nghiệp

1: Tác động, ảnh hưởng đến toàn bộ hành trình khách hàng.

2: Thấu hiểu insight khách hàng

3: Ứng dụng nhanh những công nghệ mới vào kế hoạch marketing của doanh nghiệp

4: Đo lường hiệu quả chiến dịch marketing

Doanh nghiệp luôn mong muốn tìm cho mình những giải pháp marketing mới. ACCESSTRADE hiện tại là nền tảng tiếp thị liên kết hàng đầu Việt Nam cung cấp giải pháp cho doanh nghiệp quan tâm đến mô hình D2C với hơn 100.000 publisher trên toàn hệ thống. Mô hình tiếp thị liên kết – Affiliate marketing đem lại cho doanh nghiệp một giải pháp bán hàng trực tiếp đến người dung toàn diện và bền vững.

Riêng tại Việt Nam, ACCESSTRADE đang hợp tác với hơn 100 doanh nghiệp lớn các lĩnh vực TMĐT, du lịch, tài chính, dịch vụ online như Shopee, Tiki, Adayroi, Canifa, Saffron, Juno, Vitayes, Citibank, Shinhanbank, Viettravel, Mytour, Atadi, Booking.com, …: