Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt, chiến lược giá đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa lợi nhuận và định vị thương hiệu. Giá không chỉ là con số, mà còn phản ánh giá trị và cam kết của doanh nghiệp đối với khách hàng. Hãy cùng ACCESSTRADE khám phá cách xây dựng chiến lược giá hiệu quả và case study ứng dụng trong bài viết dưới đây!
Chiến lược giá là gì?
Chiến lược giá (Pricing Strategy) là kế hoạch định hướng giúp doanh nghiệp xác định mức giá bán sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với mục tiêu kinh doanh như tối đa hóa lợi nhuận, tăng thị phần, thu hút khách hàng mới hoặc định vị thương hiệu.
Hiểu đơn giản, chiến lược giá là sự cân bằng giữa giá trị sản phẩm, hành vi tiêu dùng, mức độ cạnh tranh và định hướng phát triển doanh nghiệp. Đây là công cụ mạnh mẽ để tăng doanh thu, cải thiện lợi nhuận và nâng cao hình ảnh thương hiệu trong tâm trí khách hàng.
Tầm quan trọng của chiến lược giá
Giá cả là yếu tố duy nhất trong marketing mix (4P) tạo ra doanh thu, trong khi ba yếu tố còn lại (sản phẩm, phân phối, tiếp thị) chủ yếu tạo ra chi phí. Một chiến lược giá tốt giúp doanh nghiệp:
- Tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận: Đặt giá phù hợp với khả năng chi trả và kỳ vọng của khách hàng.
- Định vị thương hiệu rõ ràng: Giá cao thể hiện chất lượng và đẳng cấp; giá thấp tạo tính cạnh tranh và tiếp cận đại chúng.
- Chiến thắng trong cạnh tranh: Mức giá hợp lý giúp doanh nghiệp nổi bật trong thị trường cạnh tranh.
- Hỗ trợ các chiến lược kinh doanh khác: Giá thúc đẩy dùng thử, nâng cấp dịch vụ và gia tăng vòng đời khách hàng.
Nhiều doanh nghiệp nhỏ hoặc khởi nghiệp vẫn đặt giá dựa trên cảm tính hoặc chi phí đơn thuần. Tuy nhiên, thiếu chiến lược giá bài bản dễ khiến họ bỏ lỡ cơ hội tăng trưởng. Vì vậy, việc xây dựng chiến lược linh hoạt và dựa trên dữ liệu là yếu tố then chốt cho phát triển bền vững.
Những yếu tố quan trọng khi xây dựng chiến lược giá
Dưới đây là những yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược giá linh hoạt và bền vững, đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh và biến động thị trường ngày càng phức tạp:
1. Dữ liệu chi phí chính xác và minh bạch
Đây là nền tảng để xác định được mức giá tối thiểu giúp doanh nghiệp không lỗ. Việc hiểu rõ chi phí sản xuất, vận hành, phân phối, marketing… giúp doanh nghiệp đảm bảo biên lợi nhuận an toàn, tránh việc định giá quá thấp do ước lượng sai. Cuối cùng là linh hoạt hơn trong việc triển khai các chương trình khuyến mãi mà vẫn đảm bảo lợi nhuận
2. Phân tích hành vi và tâm lý khách hàng
Doanh nghiệp cần nắm bắt thông tin về mức giá mà khách hàng sẵn sàng chi trả, cách họ đánh giá giá trị sản phẩm và những yếu tố thu hút họ, như giá rẻ, combo hấp dẫn hay quà tặng. Những yếu tố này giúp doanh nghiệp định giá sản phẩm dựa trên cảm nhận của khách hàng từ đó tạo ra các gọi giá linh hoạt và hấp dẫn hơn. Ví dụ: 99K thay vì 100,000đ.
XEM THÊM: 4 yếu tố tác động đến hành vi khách hàng mà các doanh nghiệp cần biết
3. Phân tích đối thủ và thị trường
Doanh nghiệp không thể định giá hiệu quả nếu không biết “cuộc chơi” của thị trường đang ở mức nào. Theo dõi đối thủ sẽ giúp biết điểm mạnh – yếu trong chính sách giá của họ và định vị rõ ràng hơn để tránh cạnh tranh bằng giá đơn thuần
4. Mục tiêu định vị thương hiệu rõ ràng
Doanh nghiệp cần xác định rõ rằng mình muốn được nhìn nhận là thương hiệu cao cấp, tầm trung hay đại trà. Từ việc xác định này, chiến lược giá sẽ phản ánh định vị của thương hiệu, giúp tạo sự nhất quán và tăng độ tin cậy trong mắt khách hàng.
XEM THÊM: Công thức 5 giai đoạn branding mạnh mẽ trong năm 2025
5. Khả năng truyền thông giá trị song hành với giá cả
Để xác định giá cho sản phẩm, doanh nghiệp không chỉ cần đặt ra mức giá mà còn phải truyền thông rõ ràng lý do vì sao sản phẩm có giá như vậy. Nếu không làm điều này, khách hàng sẽ khó tìm thấy lý do để chọn thương hiệu của bạn thay vì những thương hiệu giá rẻ hơn.
- Giá cao → cần truyền thông giá trị vượt trội, cảm xúc, câu chuyện
- Giá hợp lý → nhấn mạnh tính tiện ích, phổ biến
- Giá thấp → vẫn phải truyền thông “rẻ nhưng chất”, tránh bị hiểu là kém chất lượng
Các chiến lược giá phổ biến
Dưới đây là một số chiến lược định giá phổ biến mà các doanh nghiệp thường áp dụng:
1. Giá thâm nhập thị trường (Penetration Pricing)
Đây là chiến lược giá thấp để thu hút khách hàng và chiếm lĩnh thị trường trong giai đoạn ban đầu. Mục tiêu là tạo dựng một lượng khách hàng lớn nhanh chóng. Sau khi đã có được vị trí trong thị trường, doanh nghiệp có thể tăng giá dần dần.
- Ưu điểm: Tạo sự chú ý, tăng trưởng nhanh chóng và nhanh chóng có được khách hàng trung thành.
- Nhược điểm: Doanh thu ban đầu có thể không cao, và phải có chiến lược để tăng giá sau đó mà không mất khách hàng.
2. Giá hớt váng (Price Skimming)
Đây là chiến lược đặt giá cao khi mới ra mắt sản phẩm và dần giảm giá theo thời gian. Chiến lược này thường được áp dụng cho các sản phẩm mới, đặc biệt là công nghệ, khi khách hàng sẵn sàng trả giá cao để sở hữu sản phẩm mới.
- Ưu điểm: Lợi nhuận cao trong giai đoạn đầu, giúp thu hồi nhanh chi phí đầu tư.
- Nhược điểm: Có thể mất khách hàng khi giảm giá và không thể duy trì lâu dài ở mức giá cao.
3. Giá dựa trên giá trị (Value-Based Pricing)
Chiến lược này tập trung vào giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng thay vì chỉ dựa trên chi phí sản xuất.
- Ưu điểm: Tạo ra mức giá cao hơn nếu sản phẩm có giá trị lớn đối với khách hàng.
- Nhược điểm: Khó xác định chính xác giá trị cảm nhận của khách hàng và dễ bị cạnh tranh phá giá.
4. Giá cạnh tranh (Competitive Pricing)
Doanh nghiệp sẽ đặt giá gần hoặc thấp hơn đối thủ để thu hút khách hàng. Mục tiêu là cạnh tranh trực tiếp với các đối thủ hiện tại trên thị trường.
- Ưu điểm: Thích hợp với các ngành có tính cạnh tranh cao
- Nhược điểm: Lợi nhuận có thể bị giảm xuống nếu không có chiến lược giảm chi phí hiệu quả.
5. Giá gói (Bundling Pricing)
Chiến lược giá này bao gồm việc gộp nhiều sản phẩm lại thành một gói và bán với mức giá giảm so với mua từng sản phẩm riêng lẻ. Đây là một cách hay để gia tăng doanh thu và giảm thiểu sự cảm giác sản phẩm đắt.
- Ưu điểm: Tăng lượng bán hàng và giúp khách hàng cảm thấy họ nhận được nhiều giá trị hơn.
- Nhược điểm: Có thể làm giảm giá trị của sản phẩm nếu không được thực hiện đúng cách.
6. Giá linh hoạt (Dynamic Pricing)
Chiến lược này áp dụng mức giá thay đổi theo thời gian, như giá vé máy bay hay giá khách sạn. Giá có thể thay đổi dựa trên cung cầu, thời gian, hoặc sự kiện đặc biệt.
- Ưu điểm: Tối đa hóa doanh thu trong các thời điểm cao và thúc đẩy mua sắm trong thời gian thấp điểm.
- Nhược điểm: Có thể khiến khách hàng cảm thấy không hài lòng nếu giá thay đổi liên tục hoặc không minh bạch.
7. Giá thấp hằng ngày (Everyday Low Price – EDLP)
Chiến lược giá này có tính ổn định, cung cấp một mức giá thấp trong suốt thời gian dài mà không có sự thay đổi lớn. Đây là cách thường thấy trong các chuỗi bán lẻ như Walmart.
- Ưu điểm: Thu hút khách hàng trung thành, không phải lo về các chương trình khuyến mãi.
- Nhược điểm: Khó tạo ra lợi nhuận cao nếu không có quy mô lớn.
Case Study: Chiến lược giá của Vinamilk
Vinamilk, một trong những thương hiệu sữa lớn nhất và uy tín nhất tại Việt Nam, đã xây dựng một chiến lược giá thông minh và linh hoạt để duy trì vị thế cạnh tranh trong thị trường. Các chiến lược của họ không chỉ giúp gia tăng doanh thu mà còn củng cố được giá trị thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng.
Chiến lược giá Vinamilk
Giá cạnh tranh (Competitive Pricing):
Vinamilk luôn duy trì một mức giá hợp lý, điều chỉnh giá sát với mức giá của các đối thủ đồng thời đảm bảo chất lượng vượt trội là yếu tố giúp Vinamilk duy trì được thị phần lớn trong ngành.
- Giá thâm nhập thị trường (Penetration Pricing):
Vinamilk áp dụng chiến lược giá thấp cho một số dòng sản phẩm mới để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường. Bằng cách đưa ra giá thấp, họ thu hút khách hàng thử nghiệm sản phẩm, từ đó tạo dựng niềm tin và mở rộng thị phần. Mặc dù chiến lược này có thể giảm lợi nhuận trong ngắn hạn, nhưng lại giúp tăng trưởng trong dài hạn khi thương hiệu đã được xác nhận trong lòng khách hàng. - Giá linh hoạt (Dynamic Pricing):
Vinamilk điều chỉnh giá sản phẩm theo nhu cầu thị trường và các yếu tố tác động như biến động chi phí nguyên liệu hay các đợt khuyến mãi. Đây là một chiến lược quan trọng giúp họ tối ưu hóa lợi nhuận trong bối cảnh thị trường cạnh tranh và thay đổi không ngừng. - Giá dựa trên giá trị (Value-based Pricing):
Vinamilk định giá căn cứ vào giá trị mà sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng. Đồng thời thương hiệu cũng luôn nhấn mạnh sự uy tín và chất lượng sản phẩm, điều này cho phép họ giữ mức giá hợp lý mà vẫn thu hút khách hàng.
Phân tích hiệu quả
Điểm mạnh của chiến lược giá Vinamilk
Vinamilk duy trì thị phần vững mạnh nhờ vào chiến lược giá cạnh tranh và thâm nhập, tạo niềm tin trong lòng người tiêu dùng với mức giá hợp lý và cũng sẵn sàng trả giá cao hơn cho chất lượng. Công ty cải thiện doanh thu và tối ưu hóa lợi nhuận nhờ giá linh hoạt, giúp tận dụng cơ hội thị trường, mở rộng ra thị trường quốc tế.
Điểm yếu của chiến lược giá Vinamilk
Vinamilk đối mặt với rủi ro về biên lợi nhuận thấp do chiến lược giá cạnh tranh và thâm nhập, khiến mức giá thấp có thể làm giảm lợi nhuận khi chi phí sản xuất và phân phối tăng. Cuối cùng, việc áp dụng giá thấp có thể khiến khách hàng coi sản phẩm như lựa chọn giá rẻ, làm ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu trong mắt những người tiêu dùng yêu cầu chất lượng cao, buộc Vinamilk phải điều chỉnh giá liên tục để giữ thị phần.
Kết luật từ case study
Mặc dù có điểm lợi và hại, nhưng chiến lược giá của Vinamilk đã chứng minh được sự hiệu quả trong việc xây dựng và duy trì vị thế thương hiệu trên thị trường. Bằng cách áp dụng các chiến lược linh hoạt và thông minh, Vinamilk không chỉ giữ được thị phần lớn mà còn đảm bảo sự phát triển bền vững, mở rộng ra thị trường quốc tế thành công.
Kết luận
Chiến lược giá không đơn thuần là phép toán cộng trừ giữa chi phí và lợi nhuận. Đó là bài toán đa biến cần sự kết hợp giữa dữ liệu, phân tích, hiểu biết thị trường, hành vi người tiêu dùng và đặc biệt là tầm nhìn thương hiệu. Một mức giá sai có thể khiến bạn đánh mất khách hàng hoặc bỏ lỡ lợi nhuận tiềm năng. Ngược lại, một chiến lược đúng có thể mở ra cơ hội tăng trưởng mạnh mẽ và tạo nên dấu ấn riêng cho doanh nghiệp.
Tại ACCESSTRADE, chúng tôi đã đồng hành cùng nhiều doanh nghiệp ở đa dạng ngành hàng, giúp họ không chỉ tối ưu hiệu suất bán hàng mà còn định hình chiến lược phù hợp thông qua các chiến dịch hiệu quả. Chúng tôi hiểu rằng, chiến lược giá không thể tách rời truyền thông, kênh phân phối và trải nghiệm người dùng.
Nếu bạn đang tìm kiếm một đối tác để cùng xây dựng chiến lược giá gắn liền với hiệu quả thực tế và phát triển thương hiệu bền vững, ACCESSTRADE sẵn sàng đồng hành cùng bạn trên hành trình đó.
