Cross Selling và Up Selling là hai thuật ngữ dùng để chỉ cách thức gia tăng doanh số bán hàng. Thoạt nghe thì có vẻ tương đồng, nhưng chúng là hai kỹ thuật riêng biệt với cách tiếp cận khác nhau. Qua bài viết này, hãy cùng ACCESSTRADE tìm hiểu về Cross Selling và cách phân biệt với Up Selling.
Cross Selling là gì?
Cross Selling hay còn gọi là bán chéo, đây là một kỹ thuật bán hàng, giới thiệu những sản phẩm, dịch vụ có liên quan đến mặt hàng chính. Nhằm khiến khách hàng sẵn sàng chi trả thêm một khoản tiền để mua thêm sản phẩm có liên quan đến những gì mà họ đã mua trước đó.
Phân biệt Cross Selling và Up Selling
Điểm tương đồng: Gia tăng doanh số bán hàng
Điểm khác nhau:
| Cross Selling | Up Selling |
| Giới thiệu những sản phẩm, dịch vụ có liên quan đến mặt hàng chính
Ví dụ: Mời khách hàng mua thêm khoai tây chiên ăn kèm gà rán. |
Giới thiệu những sản phẩm, dịch vụ cao cấp hơn mặt hàng ban đầu
Ví dụ: Mời khách hàng upsize nước từ size M- size L |
Thực tế, hầu hết các cửa hàng lớn, đặc biệt trong là các cửa hàng thuộc ngành hàng F&B đều áp dụng Cross Selling và Up Selling cho doanh nghiệp của mình.
Tầm quan trọng của Cross Selling
- Gia tăng doanh số: Đây là điều dễ thấy nhất khi áp dụng kỹ thuật này. Lợi nhuận luôn là thứ được quan tâm hàng đầu của bất kỳ doanh nghiệp nào và Cross Selling chính là một trợ thủ đắc lực không thể thiếu. Theo Forbes, có đến 59% khách hàng sẵn sàng chi trả thêm tiền để nhận thêm sản phẩm, dịch vụ kèm theo. Áp dụng kỹ thuật này một cách khéo léo sẽ giúp doanh nghiệp bùng nổ doanh số bán hàng.
- Gia tăng trải nghiệm khách hàng: Cross Selling không chỉ đơn giản là kỹ thuật gia tăng doanh số, mà còn góp phần vào việc gia tăng trải nghiệm khách hàng thông qua việc nghiên cứu nhu cầu và khả năng chi tiêu của họ để gợi ý những sản phẩm phù hợp. Điều này sẽ giúp tạo ấn tượng tốt với doanh nghiệp và xây dựng lòng trung thành.
- Tăng ROI: Với kỹ thuật này, bạn gần như không cần tốn thêm nhiều chi phí nhưng vẫn giúp gia tăng doanh số hiệu quả, điều này sẽ bạn gia tăng ROI cho doanh nghiệp của mình.
- Tăng giá trị trọn đời: Khi khách hàng sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn và trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp, điều này đồng nghĩa với việc kéo theo sự tăng giá trị trọn đời.
- Sự tiện lợi: Như đã đề cập, kỹ thuật Cross Selling đòi hỏi doanh nghiệp nghiên cứu insight khách hàng để đưa ra lời mời hấp dẫn, phù hợp. Điều này sẽ giúp gia tăng sự tiện lợi cho khách hàng. Họ không cần tìm đến các nhà cung cấp mới khi có thêm nhu cầu phát sinh.
Cách triển khai Cross Selling hiệu quả
Có thể thấy, kỹ thuật này đem đến cho doanh nghiệp rất nhiều lợi ích. Tuy nhiên để có thể triển khai Cross Selling hiệu quả, bạn hãy nằm lòng những cách thức sau:
- Nắm rõ nhu cầu và khả năng chi tiêu của khách hàng: Trước khi áp dụng kỹ thuật này cho doanh nghiệp của mình, bạn cần hiểu rõ insight và khả năng chi trả của khách hàng để có thể đưa ra những sản phẩm/dịch vụ kèm theo hợp lý và hấp dẫn.
- Chủ bị đủ sản phẩm trước khi hỏi: Bạn cần kiểm tra thường xuyên để đảm bảo sản phẩm luôn sẵn sàng cung cấp cho khách hàng.
- Sắp xếp mặt hàng hợp lý: Đây là kỹ thuật được rất nhiều các siêu thị áp dụng, bằng cách trưng bày các sản phẩm với mức giá hấp dẫn cạnh quầy tính tiền, họ có thể dễ dàng giới thiệu và thôi thúc khách hàng thêm ngay sản phẩm vào giỏ hàng và thanh toán.
- Tận dụng xu hướng “mua theo”: Bằng cách đưa ra các lời mời “Được 99% chuyên gia tin dùng” hay “Sản phẩm bán chạy nhất” sẽ giúp doanh nghiệp gia tăng doanh số bán hàng. Đây là tips triển khai Cross Selling được rất nhiều nhãn hàng sử dụng. Khách hàng sẽ “mua theo” mà không cảm thấy khó chịu khi bị chào mời.
- Đề xuất các combo và ưu đãi: Đây là cách phổ biến nhất được sử dụng cả khi mua hàng trên các sàn thương mại điện tử hay mua trực tiếp tại cửa hàng. Bạn sẽ dễ dàng bắt gặp: “Miễn phí vận chuyển cho hoá đơn trên 100.000 đồng” hay “Combo bắp nước ưu đãi chỉ 99.000 đồng khi mua kèm vé xem phim”
- Giới thiệu thêm một dòng sản phẩm: Bạn có thể áp dụng cách này bằng cách mời gọi “Sản phẩm sẽ phát huy tác dụng tốt hơn khi dùng kèm …” hay “Để có kết quả tốt nhất hãy sử dụng combo …”
- Cập nhật Website thường xuyên: Phần gợi ý mua hàng trên website chính là công cụ đắc lực giúp bán chéo hiệu quả, bạn cần cập nhật website thường xuyên với những xu hướng và insight mới nhất của khách hàng để có thể gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp của mình.
Nguyên tắc triển khai kỹ thuật bán chéo
Để áp dụng Cross Selling hiệu quả, bạn cần nắm vững những nguyên tắc sau:
- Niềm tin: Mọi mối quan hệ với khách hàng đều được xây dựng trên niềm tin, thông qua giao tiếp khéo léo, bạn có thể gầy dựng được niềm tin với khách hàng. Hãy chủ động tìm hiểu và giao tiếp với khách hàng, thu thập những thông tin có liên quan đến nhu cầu của họ để áp dụng bán chéo tốt nhất.
- Theo dõi hành trình khách hàng: Bạn cần liên tục theo dõi hành trình khách hàng để có thể đảm bảo sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đang xuất hiện đúng lúc, đúng nhu cầu, đúng thời điểm.
- Công việc bán hàng linh hoạt: Thay vì đơn thuần cố gắng bán được sản phẩm, mỗi nhân viên sẽ đóng vai người giới thiệu và tư vấn sản phẩm. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp tạo được thiện cảm và thúc đẩy quyết định mua hàng của khách hàng.
- Mọi thứ đều phải liên quan đến nhu cầu khách hàng: Mặc dù bán chéo là kỹ thuật giúp tăng doanh số bán hàng thông qua việc giới thiệu sản phẩm. Tuy nhiên, bạn cần đảm bảo các sản phẩm cần liên quan đến nhu cầu khách hàng. Không phải nhóm sản phẩm nào cũng có thể áp dụng kỹ thuật này. Thay vì cố nhồi nhét sản phẩm, hãy tập trung vào thứ khách hàng thực sự cần và sẵn sàng chi trả.
Lời kết
Trên đây là tất tần tật những thông tin về Cross Selling và cách triển khai kỹ thuật này cho doanh nghiệp của bạn. Một nhà bán hàng “thông minh” sẽ không bao giờ có thể bỏ qua kỹ thuật này. Hãy áp dụng kỹ thuật bán chéo cho doanh nghiệp của bạn ngay hôm nay và chờ đợi sự bùng nổ gia tăng doanh số bán hàng.
