Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra nguồn doanh thu của mọi doanh nghiệp. Chính vì thế, doanh nghiệp luôn chú trọng đến các kênh phân phối và xây dựng những chiến lược phân phối có hiệu quả. Và hiện nay có rất nhiều con đường khác nhau để đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng.
Chiến lược phân phối là gì?
Chiến lược phân phối là một hệ thống gồm các quy trình, kế hoạch được xây dựng để vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến với người tiêu dùng. Phân phối là một trong bốn công cụ chủ yếu của hoạt động marketing mix.
Tại sao cần xây dựng chiến lược phân phối cho doanh nghiệp?
Trong thị trường kinh doanh ngày nay, mọi doanh nghiệp hoàn toàn có khả năng đưa thông tin về sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng ở khắp mọi nơi trên thế giới. Trước đây, kênh phân phối là một bí mật của doanh nghiệp, nhưng giờ đây thông qua hệ thống logistics và các nền tảng trực tuyến, cơ hội được trao cho tất cả mọi người.
Khi đưa hàng hóa ra thị trường mà không có chiến lược rõ ràng, cụ thể sẽ dẫn đến nhiều rắc rối, doanh nghiệp sẽ nhận về một mớ hỗn độn. Bên cạnh đó, sẽ xảy ra những xu đột hệ thống đa kênh, mất đi nhiều chi phí cơ hội, bỏ lỡ những đối tác tiềm năng chỉ vì những chính sách mơ hồ, không rõ ràng.
Đặc biệt, làm giảm lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ khác. Chính vì thế, chiến lược này là yếu tố bắt buộc phải có cho một doanh nghiệp nếu muốn đi đến thành công.
5 loại chiến lược phân phối
Thiết lập chiến lược phân phối hiệu quả là chìa khóa mở ra cánh cửa thành công, giúp doanh thu tăng trưởng và giữa được sự trung thành của khách hàng dành cho doanh nghiệp. Sau đây là 5 loại hình chiến lược phân phối phổ biến hiện nay.
Phân phối trực tiếp
Chiến lược phân phối trực tiếp là nhà sản xuất sẽ đưa sản phẩm hay dịch vụ đến trực tiếp tay người tiêu dùng. Với hình thức này thì số cửa hàng của doanh nghiệp sẽ rất hạn chế và sản phẩm chỉ xuất hiện ở một số cửa hàng cụ thể. Các mặt hàng cao cấp với số lượng có hạn sẽ áp dụng hình thức phân phối trực tiếp này.
Phân phối trực tiếp nhằm duy trì hình ảnh và giữ tính độc quyền của sản phẩm. Cũng có nhiều cách khác nhau để thực hiện chiến lược phân phối này. Một số doanh nghiệp lựa chọn các sàn thương mại điện tử lớn để người tiêu dùng có thể mua hàng trực tuyến.
Với những người lớn tuổi, người không am hiểu về công nghệ, những người ở vùng xa có thể sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp khác như: Điện thoại bán hàng, gửi email, showroom, các cuộc hội thảo,..
Ngân sách đầu tư cần thiết cũng là một yếu tố mà nhà kinh doanh cần xem xét trước khi thực hiện chiến lược phân phối trực tiếp. Doanh nghiệp cần đầu tư về các kho chứa hàng, nhân viên giao hàng phương tiện hay nhân viên chăm sóc khách hàng trực tuyến có như vậy phân phối trực tiếp mới đem lại hiệu quả.
Phân phối gián tiếp
Trái ngược với phân phối trực tiếp, nhà sản xuất sẽ cần một hay nhiều bên trung gian để đưa được sản phẩm đến khách hàng. Lúc này, các bên trung gian sẽ là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng.
Trung tâm thương mại, siêu thị, cửa hàng tiện lợi, tạp hoá, chợ truyền thống,… sẽ là đơn vị trung gian, thay thế cho doanh nghiệp tiếp cận khách hàng và đáp ứng tốt hai tiêu chí phổ biến và doanh số.
Điểm khá lo ngại với chiến lược này là là khó kiểm soát hình ảnh thương hiệu và tạo dựng lòng tin trong lòng khách hàng.
Phân phối đại trà
Với chiến lược phân phối đại trà này, nhà sản xuất sẽ phân phối sản phẩm, dịch vụ đến nhà trung gian nhiều nhất có thể. Chiến lược này thường áp dụng cho các mặt hàng tiêu dùng thông thường như: Thực phẩm, nước giải khát, các mặt hàng tiêu dùng thông thường.
Phân phối chọn lọc
Với phân phối chọn lọc, hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp sẽ xuất hiện ở nhiều địa điểm nhưng không được rộng rãi như phân phối đại trà. Doanh nghiệp sẽ tạo bộ lọc dựa trên giá bán, định vị hình ảnh mà doanh nghiệp đang hướng đến.
Hình thức phân phối chọn lọc thưởng sử dụng cho dòng sản phẩm cao cấp hoặc các mặt hàng giới hạn. Ngoài ra, còn thích hợp để đưa sản phẩm, hàng hóa ra thăm dò thị trường trước khi đưa vào sản xuất chính.
Phân phối độc quyền
Phân phối độc quyền dựa trên nền tảng quyền sở hữu, chỉ khi doanh nghiệp nắm độc quyền sở hữu trí tuệ, thương hiệu, hình ảnh sản phẩm. Lúc này, nhà sản xuất sẽ tiến hành thỏa thuận, ký kết với các nhà bán lẻ tại một số khu vực hoặc nhà bán lẻ độc quyền trong phạm vi thỏa thuận.
Doanh nghiệp phải sở hữu tài sản thương hiệu đủ lớn và đủ tính pháp lý để thông qua hình thức nhượng quyền. Phân phối độc quyền sẽ thu về lợi nhuận lớn thông qua hợp đồng trao quyền thương mại. Bên cạnh đó còn dễ dàng yêu cầu nhà bán lẻ thực hiện đầy đủ những cam kết mà nhà sản xuất đưa ra.
5 thành viên trong chiến lược phân phối
Các nhà trung gian là mắt xích vô cùng quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng. Cùng Accesstrade tìm hiểu xem các mắt xích đó là những ai nhé.
Nhà phân phối
Nhà phân phối đóng vai trò vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nhà bán lẻ hoặc các địa điểm bán hàng khác.Khi làm việc với nhà phân phối, nhà sản xuất không cần xây dựng đội ngũ nhân viên, lương và chuẩn bị các nguyên liệu sản xuất.
Nhà phân phối chuyên nghiệp sẽ có hệ thống dây chuyền đóng gói sản phẩm hoàn chỉnh trước khi chuyển giao cho nhà bán lẻ.
Nhà bán buôn
Nhà bán buôn sẽ là người tìm kiếm các nguồn cung ứng sản phẩm với số lượng lớn từ nhiều nhà sản xuất khác nhau, sau đó chuyển giao sản phẩm cho các nhà bán lẻ. Nhà bán buôn sẽ tìm cách mua hàng hoá với mức chi phí thấp nhất có thể, mục tiêu của họ là làm gia tăng chênh lệch giữa lúc mua vào và bán ra để tạo thêm lợi nhuận cho mình.
Nhà bán buôn sẽ sở hữu nhiều kho hàng riêng và danh sách những hàng hoá cho nhà bán lẻ có thể lựa chọn. Nhà bán buôn thường sẽ ra những yêu cầu cho nhà bán lẻ như: Mua số lượng hàng hoá theo yêu cầu, chỉ tập trung bán những đơn hàng với số lượng lớn,…
Nhà bán lẻ
Nhà bán lẻ là mắt xích cuối cùng trong kênh phân phối và là người sẽ trực tiếp giao dịch với khách hàng. Họ có thể mua hàng hoá trực tiếp từ nhà sản xuất hoặc thông qua nhà bán buôn.
Giá mà các nhà bán lẻ mua sẽ thấp hơn so với giá niêm yết mà nhà sản xuất quy định, sau đó bán cho người tiêu dùng để thu lợi nhuận. Trung gian này không nhất thiết phải có cửa hàng hoặc mặt bằng kinh doanh.
Họ có thể bán hàng qua điện thoại, website hoặc sàn thương mại. Các nhà bán lẻ hiện nay có thể không có mặt bằng, nhưng chắc chắn là họ sở hữu một website bán hàng rất lớn.
Bên nhượng quyền
Nhượng quyền thường là những cá nhân hoặc doanh nghiệp có tài chính nhàn lớn, họ khao khát có cơ hội đầu tư, kinh doanh để sinh lời lớn hơn tỷ lệ lãi suất của ngân hàng, Và giúp tăng độ nhận diện thương hiệu thương hiệu thu về lợi nhuận từ tài sản của thương hiệu mà không cần phải quản lý hay điều hành công việc mỗi ngày.
Một số thương hiệu nhượng quyền quen thuộc hiện nay như: Viva Coffee, Toco Toco, Laha Cafe, Phở 24h, Sữa chua trân châu Hạ Long,…
Người ảnh hưởng
Sử dụng người influencer là những người có lượng theo dõi cao trên mạng xã hội. Đây một tân binh trong chiến lược phân phối, các thành viên nzyf bán hàng dựa trên sự tín nhiệm cá nhân. Lợi nhuận họ thu được là phần trăm hoa hồng thỏa thuận trên giá bán với nhà cung ứng.
Đối tác của người ảnh hưởng sẽ cung cấp cho họ một đoạn mã hoặc có thể là một gian hàng trực tuyến để họ tự bán hàng trên nền tảng đối tác, họ có nhiệm vụ giới thiệu, và thúc đẩy hành vi mua hàng.
Những yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phân phối sản phẩm
Khi xây dựng chiến lược phân phối bạn cần chú ý đến những yếu tố bên cạnh ảnh hưởng đến chiến lược của mình.
Tài sản thương hiệu
Tài sản thương hiệu được tạo nên từ: nhận biết thương hiệu và sự trải nghiệm của khách hàng. Đây là những nhận thức thương hiệu mà doanh nghiệp đã xây dựng.
Doanh nghiệp cần có cái nhìn đúng về tài sản thương hiệu để lựa chọn và sử dụng chiến lược, phương pháp phân phối đúng.Tài sản thương hiệu phải đủ mạnh và lớn mới có thể sử dụng chiến lược phân phối nhượng quyền hoặc áp đặt chỉ tiêu doanh số đối với hệ thống phân phối.
Chủng loại hàng hóa
Theo ba hành vi quyết định mua hàng, bao gồm: quyết định theo thói quen, quyết định hạn chế và quyết định thận trọng, ba loại hàng hóa tương ứng với ba hành vi này và được phân loại theo giá trị hàng hóa, bao gồm: hàng hóa thông thường, hàng hóa trung bình và hàng hóa có giá trị cao.
Quyết định mua hàng theo thói quen: Đó là tâm lý mua hàng thông thường, khách hàng dành ít thời gian để lựa chọn và các sản phẩm thường có giá trị thấp như kẹo cao su, khăn giấy hay nước rửa tay. Chiến lược phân phối chung của các sản phẩm này sẽ phát huy tác dụng.
Vì khách hàng không quan tâm nhiều đến thương hiệu sản phẩm, khách hàng chỉ cần sản phẩm đáp ứng các chức năng cơ bản và có thể nhìn thấy ở mọi nơi. Những sản phẩm như vậy xuất hiện ở nhiều điểm bán hơn, và doanh thu sẽ cao hơn.
Những quyết định theo thói quen cũng đến từ những khách hàng trung thành với thương hiệu, họ đã tin tưởng tuyệt đối vào thương hiệu và luôn có định vị rõ ràng cho thương hiệu. Sẽ rất khó để các thương hiệu khác tấn công vào lĩnh vực cảm nhận này.
Quyết định mua hàng có giới hạn: Đó là quyết định giữa thói quen và sự thận trọng. Những mặt hàng này thường có giá vừa phải và khách hàng dành nhiều thời gian lựa chọn hơn so với những mặt hàng thông thường.
Ví dụ: Quần, áo, lò vi sóng,… Khách hàng mua những loại sản phẩm này vì nhu cầu sử dụng và chức năng chứ không phải vì họ mất nhiều thời gian và công sức tìm hiểu như những mặt hàng quan trọng như ô tô, điện thoại, laptop,… Phương thức phân phối tổng hợp và có chọn lọc là một lựa chọn tốt cho hình thức mua sản phẩm này.
Quyết định mua kỹ lưỡng: Tâm lý thích mua những sản phẩm có giá trị cao như bất động sản, ô tô, giáo dục,… Khi giá của một sản phẩm tăng lên, thì quyết định mua hàng cũng vậy. Phân phối độc quyền sẽ phù hợp với những dòng sản phẩm này, nó làm gia tăng niềm tin của khách hàng và họ cần dịch vụ chăm sóc chuyên nghiệp.
Chân dung khách hàng
Xác định khách hàng giúp doanh nghiệp có những định hướng cụ thể và phụ hơn. Hiểu rõ đối tượng mà mình đang nhắm đến, đưa ra những tiêu chí phù hợp với nhu cầu thì mới có thể chiếm được sự tin tưởng từ khách hàng.
Khả năng hậu cần
Doanh nghiệp bạn có quyền lựa chọn, sử dụng chiến lược phân phối khác nhau và bạn có sẵn sàng đầu tư vào các chi phí hỗ trợ cho các chiến lược đó như: Phương tiện vận chuyển, kho lưu trữ hàng hóa, nhân công,…
Để xây dựng hệ thống hậu cần ổn định và lâu dài, doanh nghiệp cần nghiên cứu chính xác, quyết định đầu tư ngân sách phù hợp. Bên cạnh đó, cần nghiên cứu thêm về nền tảng, khả năng tài chính, cân nhắc ưu, nhược của việc thiết lập các kênh phân phối.
Lời kết
Xây dựng chiến lược phân phối không khó, nhưng cần nền tảng kiến thức vững chắc cũng như những nghiên cứu chính xác. Một chiến lược tốt chắc chắn sẽ mang lại lợi nhuận không hề nhỏ cho doanh nghiệp của bạn.
Hy vọng bài viết trên của Accesstrade Việt Nam sẽ giúp bạn có thêm những thông tin bổ ích để thiết lập chiến lược phân phối phù hợp và hiệu quả.
Tham khảo các bài viết liên quan:
Affiliate Marketing đột phá trở thành 1 trong 4 kênh Digital Marketing chủ lực
Bảng kế hoạch kinh doanh mẫu cho doanh nghiệp vừa và nhỏ
Bán hàng trực tiếp là gì? Những chiến lược giúp doanh nghiệp bứt phá trong năm 2022
