MGM là gì?
MGM (member get member) hay Chương trình giới thiệu là hình thức mà doanh nghiệp biến khách hàng hiện tại trở thành người bán hàng, khi họ giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đến khách hàng tiềm năng và nhận phần thưởng khi giới thiệu thành công.
Chúng ta đều bị ảnh hưởng bởi người khác. Không có gì ảnh hưởng đến một người hơn là lời giới thiệu từ người mà họ tin tưởng. Một lời giới thiệu đáng tin cậy là “bí kíp” của quảng cáo – Mark Zuckerberg
MGM được biết đến là một trong những phương pháp tiếp thị tốt nhất và đáng tin cậy nhất được áp dụng bởi các doanh nghiệp từ nhỏ đến lớn trên toàn cầu. Hình thức tiếp thị này nhằm mục đích khuyến khích và tăng số lượng khách hàng mới thông qua giới thiệu truyền miệng (Word of mouth).
Nó thường được thực hiện dưới việc doanh nghiệp cung cấp các ưu đãi, phần thưởng và khuyến khích khách hàng giới thiệu các sản phẩm và dịch vụ của họ cho người khác.
Xem thêm: Referral Marketing là gì? 5 loại Referral marketing phổ biến nhất hiện nay.
Tại sao chương trình giới thiệu khách hàng lại hiệu quả?
Chúng ta có thể tiếp cận 100 khách hàng may ra bán được cho vài khách hàng.
Nhưng nếu những khách hàng cũ của doanh nghiệp giới thiệu cho 100 khách hàng khác. Chúng ta có cơ hội bán được hàng đến một nửa số đó, thậm chí hơn thế.
Vì sao?
Thứ nhất, khách hàng nào cũng cần một điểm tựa, một tham khảo khi ra quyết định, và điểm tựa quan trọng nhất của họ chính là người mua trước. Kể cả trong trường hợp không có giới thiệu khách hàng vẫn đi tham khảo người mua trước đó.
Thứ hai, rất thú vị, khách hàng cũ là người biết chính xác nhất ai là khách hàng phù hợp với sản phẩm của bạn. Vì vậy, khi bạn tự tiếp cận 100 đối tượng thì phần lớn có thể không đúng đối tượng có nhu cầu, còn khách hàng cũ giới thiệu thì xác suất rất cao là đúng người có nhu cầu với sản phẩm và dịch vụ của bạn.
Thông tin từ bạn bè luôn đáng tin cậy
Nghiên cứu từ Nielsen chỉ ra rằng khoảng 92% người tiêu dùng từ các thị trường khác nhau có xu hướng tin tưởng hoàn toàn những người nằm trong “vòng tròn” quan hệ của họ.
Điều này là do những người bạn biết và tin tưởng ít có khả năng đánh lừa bạn. Giới thiệu là động lực hàng đầu đứng đằng sau 20-50% tất cả các quyết định mua hàng.
Nếu bạn biết rằng 30% người dùng internet đang tìm cách chặn các quảng cáo họ phải nhận mỗi ngày, điều đó có nghĩa là khách hàng giờ đã không còn tin nhiều vào quảng cáo như trước nữa.
96% thảo luận về thương hiệu trên mạng xã hội không đến từ tài khoản mạng xã hội chính của thương hiệu. Điều đó đồng nghĩa rằng gần như tất cả những thông tin về DN trên mạng xã hồi đều đến từ truyền miệng.
Chương trình giới thiệu khiến khách hàng nghĩ về lý do khiến họ mua sản phẩm của bạn
Khi khách hàng giới thiệu thương hiệu của bạn tới bạn bè và người quen của họ. Điều chắc chắn là họ sẽ giải thích lý do tại sao họ mua sản phẩm này.
Nghiên cứu từ ĐH Chicago cho thấy, người dùng thường thích thúc với những phần thưởng “không liên quan đến tiền” hơn 24% so với việc nhận được tiền mặt. Hãy để khách hàng của bạn nhận được những phần quà như sản phẩm, dịch vụ miễn phí của công ty.
Nó cũng cho phép khách hàng hiện tại tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới, đồng thời cung cấp cho họ lý do tại sao họ cũng nên ở trong nhóm đó. Xác định phần thưởng dành cho khách hàng khi họ giới thiệu thành công, khiến khách hàng cảm thấy đóng góp của họ được công ty coi trọng.
Cải thiện tỷ lệ giữ chân khách hàng
Khách hàng tham gia các chương trình giới thiệu thường sẽ ở lại với doanh nghiệp của bạn nhiều hơn. Từ góc độ marketing, việc thu hút khách hàng mới thường tốn kém hơn nhiều so với việc giữ chân những khách hàng đã có của bạn. Bain & Company nhận thấy rằng việc tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng lên 5% có thể dẫn đến tăng lợi nhuận 25% – 95%.
Khách hàng đến từ chương trình giới thiệu đem lại giá trị cao hơn.
Điều gì tạo nên khác biệt giữa 1 khách hàng đến từ kênh quảng cáo thông thường với 1 khách hàng đến từ chương trình giới thiệu?
Hẳn là vì họ sẽ có 1 thái độ tích cực hơn đối với thương hiệu của bạn. 1 phần là bởi họ đã được biết về những lợi ích của sản phẩm từ trước đó bởi những người mà họ tin tưởng. Thống kê cho thấy những khách hàng này đem lại giá trị vòng đời cao hơn 16% so với giá trị của 1 khách hàng đến từ kênh khác. Từ đó ROI của doanh nghiệp cũng cao hơn.
Xác định khách hàng trung thành và chương trình dành cho họ
Khách hàng luôn thích được trân trọng bởi các thương hiệu yêu thích của họ. Các chương trình giới thiệu cho phép chủ doanh nghiệp xác định người tiêu dùng trung thành của bạn là ai. Đây có thể là những khách hàng có số điểm tích lũy cao, giới thiệu được nhiều khách hàng mới hoặc những người chia sẻ nội dung của bạn thường xuyên. Bạn có thể gửi đến họ những phần thưởng cho nỗ lực của họ để làm cho khách hàng cảm thấy mình quan trọng và có giá trị.
- Nghiên cứu từ Kelton cho thấy 47% người tiêu dùng nói rằng việc nhận được một mã giảm giá đọc quyền khiến họ cảm thấy cực kỳ phấn khích.
- Nghiên cứu tương tự cũng cho thấy 51% người dùng đủ điều kiện nhận được một mã độc quyền như vậy sẽ thích nhận nó hơn một chương trình khách hàng thân thiết mà mọi người đều có thể tham gia.
Bạn hoàn toàn có thể kết hợp chương trình giới thiệu và chương trình khách hàng thân thiết đi đôi với nhau. Nếu một khách hàng đã giới thiệu thương hiệu của bạn cho người khác, họ nên được coi là một khách hàng trung thành và xứng đáng được ghi nhận.
Phân loại các dạng phần thưởng của chương trình MGM
1. Chương trình MGM thưởng tiền mặt (Cash)
Để phần thưởng tiền mặt luôn là tuyệt nhất bởi vì nó thuận tiện cho việc sử dụng. Sẽ khó tìm ra người từ chối tham gia chương trình giới thiệu của doanh nghiệp chỉ vì họ không có hứng thú nhận tiền.
Phần thưởng bằng tiền mặt luôn đơn giản và được nhiều khách hàng yêu thích nhất. Nhưng bạn cần biết đối với một khách hàng mới thì chương trình MGM của bạn cần bỏ ra bao nhiêu tiền là phù hợp nhất, và cần chắc rằng chi phí bạn bỏ ra để làm phần thưởng sẽ nhỏ hơn những giá trị của khách hàng mới đem lại cho doanh nghiệp của bạn.
Ví dụ: Ngân hàng HSBC xây dựng chương trình MGM cho phép khách hàng nhận được 100.000 đồng khi giới thiệu 1 khách hàng mới mở thẻ tính dụng chuẩn, và 200.000 khi khách hàng mở thẻ tín dụng bạch kim.
2. Chương trình MGM thưởng thẻ quà tặng (Gift Card)
Thẻ quà tặng cũng là một lựa chọn tương đương với tiền mặt. Bạn có thể đặt giá trị thẻ quà tặng tương đương mức giá trị mà bạn cho là phù hợp để làm phần thưởng cho người giới thiệu.
Thẻ quà tặng mang đến nhiều sự tiện lợi cho khách hàng, bạn dễ dàng phân phối và khách hàng cũng dễ sử dụng hoặc để tặng bạn bè nhiều thẻ cùng một lúc.
Tuy nhiên nó có một hạn chế đó là nó có thể không hấp dẫn đối với một số khách hàng nhất định, vì không phải ai cũng thích uống cà phê Starbucks và cũng không phải ai cũng mua đồ ở CircleK.
Vì vậy nếu lựa chọn sử dụng thẻ quà tặng như phần thưởng của chương trình MGM thì hãy chắc chắn doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng nhiều tùy chọn khác nhau, hoặc thẻ quà tặng có thể áp dụng sử dụng cho nhiều sản phẩm, dịch vụ nhất.
Ví dụ: MOMO vốn rất thành công khi sử dụng chương trình MGM để thu hút khách hàng mới. MOMO sẵn sàng trả phần thưởng 500.000 đồng cho một khách hàng (Bao gồm tiền mặt và thẻ quà), nếu họ giới thiệu cho MOMO một khách hàng mới.
3. Chương trình MGM thưởng giảm giá (Promotion)
Đây là lựa chọn phức tạp nhất, về mặt tích cực thì khi khách hàng nhận được phiếu giảm giá cho những lần mua sản phẩm, dịch vụ tiếp theo thì sẽ có lý do để thúc đẩy họ quay trở lại mua hàng trong tương lai.
Tuy nhiên một số khách hàng sẽ nhìn nhận điều này theo một hướng tiêu cực hơn. Họ sẽ nghĩ người được lợi trong chương trình này là doanh nghiệp bạn, khi khách hàng quay trở lại họ sẽ chi tiêu nhiều hơn.
Doanh nghiệp nên sử dụng hình thức giảm giá khi cung cấp những sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu sử dụng nhiều lần hoặc theo chu kỳ.
Ví dụ: Shopee cho tặng mã giảm giá 50.000 đồng khi giới thiệu thành công khách hàng mới.
3 Case Study thành công về chương trình giới thiệu/MGM
Giờ thì chúng ta đều biết tiếp thị Giới thiệu đang rất phát triển và hiểu lí do tại sao nó quan trọng. Hãy cùng phân tích một vài ví dụ về các công ty đã áp dụng thành công tiếp thị Giới thiệu để khởi nghiệp.
Ví dụ 1: ACCESSTRADE REFERRAL
Một trong những chiến dịch MGM thành công nhất cho đến hiện tại phải nói đến chiến dịch REFERRAL của ACCESSTRADE. ACCESSTRADE được biết đến là một doanh nghiệp lớn nhất nhì tại Việt Nam tại mảng tiếp thị liên kết với hơn 2,5 triệu người tham gia và sử dụng, nhắc đến Affiliate không ai không biết đến ACCESSTRADE.
Cụ thể chương trình đưa ra mức ưu đãi lên đến 10 triệu/tháng hấp dẫn người tham gia và tương tác. Mục tiêu chiến dịch nhằm mang lại sự kết nối cộng đồng người tiêu dùng biết đến nhiều hơn về lĩnh vực tiếp thị liên kết, phù hợp với mọi đối tượng. Chiến dịch “ACCESSTRADE Referral” ghi nhận phần thưởng chính sách hoa hồng thông qua CPR (Cost-per-register) và CPS (Cost-per-sale).
Chiến dịch đã ghi nhận thành công với những con số đáng kinh ngạc cho đến hiện tại với lượt người mới đăng ký tài khoản ACCESSTRADE lên đến 20.000 new users vào mỗi tháng tháng, chiếm 42% tổng lượt đăng ký mỗi tháng. Chiến dịch vẫn đang tiếp diễn với mức ưu đãi cao ngất ngưỡng cho người giới thiệu lên đến 10 triệu/tháng, liệu nhiêu đó đã đủ khiến bạn kinh ngạc và muốn tham gia ngay.
Nếu bạn là Publisher và muốn tìm hiểu thêm về chương trình, hãy nhanh tay Tham gia ACCESSTRADE REFERRAL để nhận ngay phần thưởng MGM từ ACCESSTRADE ngay bây giờ.
Ví dụ 2: Tesla – Hãng ôtô không tốn một xu quảng cáo
Tesla có thể phải làm một việc chưa từng có, là trả tiền quảng cáo “ít nhất 50 USD mỗi xe sản xuất” theo đề xuất của một cổ đông.
Thực tế, hãng ôtô điện của Mỹ chưa từng tốn tiền cho marketing. Và đến nay, mọi thứ vẫn rất tốt. Hiện giá trị của Tesla cao hơn những thương hiệu ôtô lâu năm khác như Ford, General Motors (GM), Fiat-Chrysler (FCA) và Daimler. Nhưng một trong số các cổ đông muốn thay đổi chiến lược của hãng: trả tiền quảng cáo.
Các cổ đông đang giục Tesla chi “ít nhất 50 USD trên mỗi xe được sản xuất” cho việc quảng cáo “nhằm tăng sự nhận biết và sự quan tâm tới sản phẩm cũng như thương hiệu”.
Nhưng ban giám đốc của Tesla không đồng ý.
“Chúng tôi không có kế hoạch quảng bá lúc này”, Musk phát biểu hồi tháng 10/2019. “Lúc nào đó trong tương lai, chúng tôi có thể làm quảng cáo, không phải theo cách truyền thống, mà chỉ để thông tin đến với mọi người và đảm bảo rằng họ biết tới sản phẩm, chứ không phải dấn thân vào các chiêu thức tầm thường trong lĩnh vực quảng cáo”, tỷ phú Mỹ nói.
Câu hỏi là, làm thế nào Tesla thúc đẩy tăng trưởng và tạo ra hơn 40 lần ROI với ngân sách quảng cáo 0 đồng?
Câu trả lời rất đơn giản: Tesla đã xây dựng một chương trình giới thiệu với triết lý lấy khách hàng làm trung tâm.
Mặc dù tiếp thị truyền miệng đã tồn tại từ lâu đời, nhưng sử dụng nó cho một khoản đầu tư lớn như xe hơi là chưa từng có.
Những người chủ sở hữu xe Tesla vẫn tự hào về chiếc xe của họ.
Bằng cách tạo ra một chương trình giới thiệu mang lại những phần thưởng có ý nghĩa, mới lạ và độc quyền, Tesla đã khuyến khích sự giới thiệu này diễn ra 1 cách mạnh mẽ hơn.
Chương trình giới thiệu của Tesla cho phép cả người giới thiệu và người được giới thiệu đều sẽ nhận được phiếu giảm giá 1.000 USD khi mua xe Tesla. Điều này đem đến động lực cho cả người giới thiệu và người được giới thiệu đều tương tác với chương trình MGM của họ. Cần biết là tham gia chương trình MGM là cách duy nhất nếu khách hàng muốn được giảm giá từ hãng xe điện này.
Ví dụ 3: Dropbox tăng 4 triệu user sau 15 tháng từ con số 0
Dropbox, một trong những doanh nghiệp hàng đầu về kho dữ liệu, đang trên đà trở thành một trong những công ty công nghệ thành công nhất. Sau 11 năm, từ một startup với trụ sở nằm trong một căn hộ nhỏ, Dropbox phát triển thành doanh nghiệp cung cấp phần mềm nổi tiếng toàn cầu với hơn 2.000 nhân viên, được định giá 20 tỷ USD.
Thế nhưng ít ai biết rằng, vài năm trước, Dropbox là 1 ứng dụng hoàn toàn mới và gặp muôn vàn khó khăn trong việc thu hút người dùng.
Trong những ngày đầu mới ra mắt, khi gặp khó khăn trong việc thu hút user, Dropbox quyết định ra mắt chương trình Giới thiệu của mình bằng việc thưởng cho mỗi người dùng hiện tại khi họ mời được một người bạn của họ sử dụng ứng dụng này.
Kết quả đem lại thật sự ấn tượng, theo công bố của nhà sáng lập Dropbox, Drew Houston, lượng người dùng mới từ kênh Referral (Giới thiệu) tăng theo cấp số mũ, chiếm 61% toàn bộ người dùng của Dropbox. Chiến lược Referral biến Dropbox từ việc chỉ có 100.000 người sử dụng đã đạt tới con số 4 triệu user sau chỉ 15 tháng.
Hiện tại, Dropbox đã có hơn 500 triệu người dùng, và cần phải thú nhận 1 điều rằng, chính chiến lược marketing đúng đắn này đã tạo bước ngoặt để Dropbox có thể phát triển như ngày hôm nay. Nếu bạn muốn phát triển ứng dụng di động của mình nhanh chóng, có lẽ, điều quan trọng nhất bạn cần làm đó là tận dụng sức mạnh của chương trình giới thiệu
Ví dụ 4: Airbnb đã Growth Hack thành công với Referral marketing như thế nào?
Vốn không thể trả nổi tiền thuê nhà ở San Francisco vì quá đắt đỏ, những người sáng lập ra Airbnb là Brian Chesky và Joe Gebbia hồi ấy quyết định chia sẻ bớt tiền thuê bằng cách cho những người khách lạ ở chung phòng, nằm trên những tấm đệm hơi. Sau chưa đầy 9 năm, từ ý tưởng cho thuê đệm hơi ban đầu này đã hình thành nên một doanh nghiệp khổng lồ được định giá trên 25 tỷ USD, khiến ngành công nghiệp khách sạn truyền thống trên khắp toàn cầu phải “run sợ”.
Năm 2009, Airbnb đã gần như phá sản. Doanh thu của công ty chỉ ở mức 200$/tuần, lỗ dài và không hề tăng trưởng. Sẽ chẳng có gì đặc biệt nếu công ty này cứ giữ nguyên trạng thái đó cho đến nay, nhưng không, họ đã có một bước nhảy vọt. Ở đây là ra mắt chương trình Giới thiệu.
Chia sẻ của CGO Airbnb về cách startup này tăng trưởng qua chương trình giới thiệu:
Nhiệm vụ tăng trưởng đối với những startup như Airbnb vừa nằm ở việc tăng nhận diện thương hiệu (để khách hàng biết về Airbnb) và cũng vừa nằm ở việc tăng doanh số (Conversions) khiến mọi người đăng ký và sử dụng sản phẩm. Hầu hết mọi người đều chưa nghe về sản phẩm của bạn, và hầu hết những người từng nghe về sản phẩm lại chưa từng sử dụng nó.
Với mọi chiến dịch marketing, điều khó nhất có lẽ là đánh giá hiệu quả.
Đối với Airbnb, họ đánh giá hiệu quả dựa trên 1 framework hành trình khách hàng. Hành trình khách hàng của Airbnb đi từ Potential, Acquire, Onboard, Book, Return và Share. Ở mỗi bước như vậy sẽ có những chỉ số riêng để đánh giá hiệu quả. Thông thường các bước này khác nhau đối với mỗi sản phẩm khác nhau.
Khi startup hướng đến tăng trưởng, cần tìm ra những kênh marketing mới. Điều này có thể lý giải bởi những kênh marketing mọi người đều biết thì sẽ thường cạnh tranh hơn. Điều này khiến chi phí để acquire 1 người dùng (CAC) lớn, startup sẽ không scale được. Với Airbnb, họ sử dụng kênh WhatsApp để thu hút người dùng.
Nhóm Growth của họ nhận ra rằng: Thông thường mọi người sẽ chú ý đến những lời giới thiệu qua WhatsApp hơn là qua email, bởi đối với WhatsApp, chỉ bạn bè của bạn mới gửi được tin nhắn cho bạn. Việc sử dụng kênh WhatsApp khi kênh này mới ra mắt, thay vì kênh email thông thường giúp Airbnb tránh được sự cạnh tranh từ các đối thủ của mình.
Chương trình Giới thiệu đầu tiên được Airbnb ra mắt năm 2011 và thất bại bởi lý do bởi họ nghĩ rằng chỉ cần tạo một chiến dịch Referral và nó sẽ tự hoạt động như 1 con virus. Nhưng thực tế, một chương trình giới thiệu thành công thì bản thân nó cũng phải được quảng bá, giống như con virus cần phải có một môi trường tốt để lây lan.
Chương trình giới thiệu 2.0 được ra mắt sau đó (năm 2012) được đầu tư hơn mới đem lại kết quả là 55% người dùng mới từ AirBnB đến từ kênh Referral.
MGM không chỉ là một công cụ tiếp thị, mà còn là một chiến lược kinh doanh thông minh. Khi được thiết kế và thực hiện đúng cách, MGM có thể mang lại những lợi ích to lớn cho doanh nghiệp. Bằng cách tận dụng sức mạnh của truyền miệng, doanh nghiệp có thể xây dựng một cộng đồng khách hàng trung thành, tăng trưởng bền vững và đạt được thành công lâu dài.
