ARPU - Tối ưu hóa doanh thu trung bình trên mỗi người dùng

ARPU – Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng (hoặc đơn vị) là phép đo giúp tất cả các nhà phát triển ứng dụng hiểu được doanh thu trung bình mà họ tạo ra từ một khách hàng trong khoảng thời gian nhất định. Có thể nói, hiểu rõ khách hàng của bạn là một trong những yếu tố để phân biệt những “người thua cuộc” với những “người chiến thắng” trong thế giới SaaS (Software-as-a-Service) nói chung và ứng dụng di động nói riêng.

Điều này bắt đầu với việc định lượng tính cách khách hàng của bạn, đi sâu hơn vào các chỉ số đo lường trong ứng dụng khi thời gian trôi qua và doanh nghiệp phát triển. Để xác định “độ hiểu nhau” giữa bạn với khách hàng của mình, hãy nhìn vào doanh thu trung bình trên mỗi người dùng (ARPU). Chỉ số này cho phép bạn xác định xu hướng và thực hiện thay đổi có thể thay đổi quỹ đạo của doanh nghiệp của bạn theo hướng lợi nhuận SaaS lớn mà tất cả chúng ta đều mơ ước.

Vì vậy, để hiểu rõ hơn về ARPU, chúng ta hãy đi sâu vào tìm hiểu nó là gì? Tại sao nó lại quan trọng? Và những cách bạn có thể tối ưu hóa số liệu này để thúc đẩy sự thành công trong công cuộc phát triển và tiếp thị ứng dụng.

Table of Contents

ARPU là gì?

ARPU (average revenue per user) là doanh thu trung bình trên mỗi người dùng. Hoặc trong một số trường hợp, là doanh thu trung bình trên mỗi đơn vị trong một khoảng thời gian.

Tính toán này cho phép các doanh nghiệp phân tích sâu hơn về tiềm năng tăng trưởng trên mỗi cấp độ khách hàng và giúp họ lập mô hình tăng trưởng doanh thu. Số liệu này thực chất là một tỷ lệ được tính bằng cách chia tổng doanh thu của một doanh nghiệp trong một thời điểm nhất định cho số lượng người dùng trung bình trong cùng thời điểm đó.

Lưu ý: Trong ứng dụng dành cho thiết bị di động, “người dùng” được đề cập ở trên thường được gọi là “người dùng đang hoạt động”

Tại sao ARPU lại quan trọng

ARPU là một trong những số liệu quan trọng nhất đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, vì nó cho biết trung bình bạn kiếm được bao nhiêu tiền từ mỗi người dùng trong một khung thời gian nhất định – thông tin quan trọng đối với các nhà tiếp thị, quản lý sản phẩm và giám đốc điều hành.

Là một nhà tiếp thị hay phát triển ứng dụng, việc biết ARPU của những người dùng có giá trị thấp nhất và cao nhất cho phép bạn tối ưu hóa các hoạt động tiếp thị của mình. Theo đó, xác định chiến dịch nào đang hoạt động tốt và chiến dịch nào hoạt động kém. Đo lường theo hướng ARPU cũng cho phép bạn kiểm tra lại các kênh, mạng, chiến dịch…đang sử dụng và giữ hoặc xóa dựa trên chỉ số ROI.

Về mặt chuyển đổi người dùng trên thiết bị di động, ARPU cũng bổ sung chi phí cho các chỉ số truyền thông như giá mỗi lượt cài đặt (CPI) hoặc giá mỗi hành động (CPA). So sánh giữa chúng giúp xác định lợi nhuận tiếp thị của bạn hoặc lợi tức chi tiêu quảng cáo (ROAS) và cho biết liệu bạn có đang chi tiêu số tiền tiếp thị của mình một cách khôn ngoan hay không.

Đo lường ARPU

1. Đo lường ARPU cơ bản

ARPU ở dạng tinh khiết nhất của nó là một phép toán khá đơn giản như chúng tôi đã đề cập ở trên. Đó là tỷ lệ giữa doanh thu được tạo ra trong một khoảng thời gian cụ thể và số lượng người dùng trong cùng khoảng thời gian đó. Việc chọn khoảng thời gian phù hợp thực sự phụ thuộc vào doanh nghiệp của bạn.

ARPU = Tổng doanh thu được tạo ra trong kỳ / Số lượng người dùng trong cùng kỳ

Ví dụ:

Doanh nghiệp của bạn đã tạo ra 10.000 đô la từ ngày 1 đến ngày 30 tháng 6.

Bạn tính toán rằng có 5.000 người dùng tương tác với thương hiệu của bạn ít nhất một lần trong cùng một khoảng thời gian.

1.000 chia cho 5.000 mang lại cho chúng tôi ARPU là 2 đô la.

Các doanh nghiệp có mức sử dụng lẻ tẻ hơn, như những doanh nghiệp trong ngành du lịch hoặc thương mại điện tử, có thể chọn khoảng thời gian hàng quý vì người dùng của họ có xu hướng mua khi họ cần hoặc muốn một sản phẩm và không quá nhiều trong khoảng thời gian đã định.

Hãy nhớ rằng tổng doanh thu bao gồm người dùng mới, người dùng hiện tại, hàng bán thêm và bán kèm.

2. Đo lường ARPU nâng cao

Tính toán được mô tả ở trên có thể được gọi là ARPU dựa trên hoạt động (tức là doanh thu được tạo bởi tất cả người dùng trong một khoảng thời gian cụ thể). Tuy nhiên, có một cách khác để tính ARPU dựa trên nhóm thuần tập, đặc biệt hữu ích cho các nhà tiếp thị di động.

Nhóm thuần tập là một nhóm người dùng có chung các đặc điểm như ngày cài đặt, vị trí địa lý, loại thiết bị…

Để xác định APRU theo nhóm, hãy sử dụng công thức sau:

ARPU = Tổng doanh thu được tạo ra trong khoảng thời gian X do người dùng có được trong khoảng thời gian Y / Tổng số người dùng có được trong khoảng thời gian Y

ARPU dựa trên nhóm thuần tập đề cập đến doanh thu do người dùng mới tạo ra trong một khoảng thời gian nhất định. Nó khá hữu ích để xác định ROI của bạn và các nỗ lực chuyển đổi người dùng di động (UA) của bạn đang diễn ra như thế nào.

Ví dụ: Bạn có thể đo lường doanh thu trung bình trên mỗi người dùng được tạo ra trong vòng 30 ngày (được gọi là ARPU ngày 30) cho tất cả người dùng có được vào tháng 5.

Hãy nhớ rằng trong trường hợp này, ngay cả khi người dùng đã cài đặt ứng dụng của bạn hoặc truy cập trang web của bạn lần đầu tiên vào ngày 30 tháng 5, doanh thu mà họ tạo ra trong 30 ngày tiếp theo, vào tháng 6, vẫn sẽ được tính vào ARPU thuần tập tháng 5 của bạn.

Chỉ số theo nhóm là một công cụ quan trọng đối với các nhà tiếp thị. Vì vậy, mặc dù nó không phải là tiêu chuẩn ngành để phân biệt giữa ARPU dựa trên hoạt động và dựa trên nhóm, nhưng chúng tôi tin rằng làm như vậy có giá trị.

LƯU Ý: Đừng nhầm lẫn giữa ARPU với doanh thu trung bình trên mỗi người dùng trả tiền (AR P PU), xác định số tiền mà một khách hàng trả tiền trung bình chi tiêu trong một khoảng thời gian nhất định.

ARPU dành cho điện thoại di động

Trong hệ sinh thái di động cạnh tranh, nơi phần lớn ứng dụng được tải xuống miễn phí, chủ sở hữu ứng dụng chủ yếu dựa vào các sự kiện trong ứng dụng để tạo doanh thu.

Doanh thu từ các sự kiện trong ứng dụng có thể được tạo theo một trong 4 cách:

Quảng cáo trong ứng dụng (IAA)
Mua hàng trong ứng dụng (IAP)
Đăng ký
Trả tiền cho ứng dụng

Đối với các ứng dụng miễn phí, IAP mang lại phần lớn doanh thu, nhưng IAA ngày càng giúp tăng thu nhập khi nhiều chủ sở hữu ứng dụng nhận ra giá trị của bất động sản trong ứng dụng của họ cho mục đích quảng cáo.

Để có cái nhìn chi tiết hơn, bạn cũng có thể tách các luồng doanh thu ra. Làm như vậy có thể giúp bạn hiểu được tất cả người dùng đang hoạt động đã tạo ra bao nhiêu doanh thu từ quảng cáo trong tháng và sau đó so sánh với doanh thu mua hàng trong cùng một khoảng thời gian.

Ví dụ: Nếu tổng doanh thu của bạn là 10.000 đô la và bạn biết rằng 3.000 đô la đến từ doanh thu quảng cáo, thì thật dễ dàng suy ra rằng 7.000 đô la còn lại là từ mua hàng trong ứng dụng. Nếu bạn đang chi ít hơn 3.000 đô la cho quảng cáo thì bạn có ROAS dương.

Bằng cách tách ra hai luồng doanh thu, bạn có thể thấy luồng nào đang mang lại kết quả tốt hơn.

Sự khác biệt giữa ARPU và LTV là gì

ARPU và LTV (giá trị lâu dài) là các chỉ số rất giống nhau và đôi khi được sử dụng thay thế cho nhau với một số khác biệt nhỏ. Nhưng họ không nên nhầm lẫn. LTV đo lường giá trị của từng khách hàng ở cấp độ cá nhân, trong khi ARPU đo lường khả năng sinh lời liên tục trên toàn bộ doanh nghiệp.

ARPU có thể là bất kỳ khoảng thời gian nào được xác định trước với thời gian bắt đầu và kết thúc rõ ràng (ví dụ: 30, 60 hoặc 90 ngày sau khi cài đặt, đăng ký, mua hàng…), LTV xem xét toàn bộ khoảng thời gian của người dùng (từ tương tác ban đầu với thương hiệu của bạn cho đến khi họ ngừng hoạt động, cho dù đó là 1 ngày hay 300 ngày).

Điều gây nhầm lẫn là khoảng thời gian có thể bằng nhau. Ví dụ: Giả sử bạn đang đo lường ARPU tháng 5, nhưng một người dùng mua hàng và sau đó bỏ qua trong tháng 5. Điều đó có nghĩa là nếu bạn đo LTV của họ, nó sẽ giống nhau.

Ví dụ: LTV có thể giúp bạn đo lường mức độ giá trị của một người dùng trước khi họ rời đi hoặc mức độ bạn đang giữ chân khách hàng.

Cách cải thiện ARPU

Có nhiều cách để cải thiện ARPU của bạn và đây là một số cách hàng đầu:

Điều chỉnh kế hoạch định giá của bạn dựa trên những gì người dùng trả phí quan tâm

Nếu bạn đang khởi chạy chiến dịch với mục đích tăng lượt đăng ký cho ứng dụng của mình, thì việc điều chỉnh mức giá của các gói trong ứng dụng sẽ cải thiện đáng kể ARPU của bạn. Điều này có thể bao gồm việc bổ sung các tính năng mới để thu hút người dùng vào các gói cao cấp hơn hoặc giảm mức phí hàng tháng nếu người dùng trả trước phí trong năm.

Ví dụ: Nếu nhiều người dùng sẵn sàng trả tiền cho việc đăng ký sử dụng hàng tháng, hãy thúc đẩy họ chuyển sang đăng ký hàng năm với chi phí thấp và “hời” hơn so với mức giá đăng ký theo tháng. Hay định giá theo từng cấp/thứ hạng cũng là một cách tuyệt vời để người dùng lựa chọn những khả năng mà họ sẵn sàng trả phí nhiều hơn, từ đó tăng khả năng thúc đẩy ARPU của bạn.

Hãy nhìn vào ví dụ dưới đây. Nhà phát triển đã cung cấp ba gói khác nhau với giá cả dựa trên tần suất ai đó sử dụng ứng dụng. Họ thậm chí còn thúc đẩy đăng ký hàng năm bằng cách gắn mô tả là “phổ biến nhất” để thúc đẩy người dùng đăng ký.

Tối ưu hóa các chiến dịch UA

Việc đo lường ARPU dựa trên nỗ lực UA của bạn sẽ làm nổi bật những kênh, quảng cáo hoặc chiến dịch đang mang lại cho người dùng giá trị cao. Đối với thiết bị di động, bạn cũng có thể đánh giá giá trị của các mạng quảng cáo khác nhau, từ đó lựa chọn mạng lưới ads network phù hợp.

Khi bạn xác định được những xu hướng đang thịnh hành, bạn có thể giảm thiểu gấp đôi khoản đầu tư của mình và mang lại ARPU cao hơn. Tương tự, nếu bạn nhận thấy chiến dịch của mình hoặc một kênh đang phân phối ARPU hoạt động kém hơn thì bạn có thể thoái vốn và tập trung nguồn lực của mình vào nơi khác.

Tập trung vào việc giữ chân người dùng

Như chúng ta đã biết, chi phí giữ chân người dùng sẽ rẻ hơn nhiều so với chi phí tìm kiếm khách hàng mới. Hãy phân tích xem người dùng có xu hướng quay lại hay không và khởi chạy chiến dịch tiếp thị lại tại thời điểm đó để thu hút sự quan tâm của họ.

Một cách hiệu quả để giữ chân người dùng là sử dụng các gói khách hàng thân thiết. Ví dụ đối với một doanh nghiệp Thương mại điện tử, điều này có thể ở dạng các ưu đãi và giảm giá đặc biệt thường xuyên, trong khi trong một ứng dụng trò chơi, bạn có thể cung cấp các phần mềm tăng cường miễn phí cho mỗi ngày liên tiếp mà người dùng khởi chạy ứng dụng.

Khám phá các cơ hội mới

Xác định nơi người dùng của bạn sẽ được hưởng lợi từ việc có các chức năng và sản phẩm bổ sung. Giới hạn thời gian chạy thử cho phép người dùng trải nghiệm những gì ứng dụng cung cấp cho họ nếu họ đã đăng ký.

Nhìn vào ví dụ dưới đây, sau khi người dùng freemium thử một vài phiên thiền, ứng dụng sẽ cảnh báo họ “mở khóa thêm phiên” bằng cách đăng ký. Gửi một email đến người dùng khuyến khích họ đăng ký – liệt kê các tính năng đi kèm với một gói đăng ký. Điều này làm tăng cả giá trị đặt hàng trung bình của khách hàng (AOV) và giá trị cảm nhận của sản phẩm.

Những điều quan trọng cần lưu ý

ARPU là một trong những số liệu được dựa vào nhiều nhất trong tiếp thị vì nó đưa ra bức tranh tổng thể về việc bạn đang làm tốt như thế nào trong việc tạo ra doanh thu.

Hãy nhớ rằng:

ARPU là tỷ lệ doanh thu so với người dùng trả tiền và rất quan trọng vì nó cho bạn biết bạn đang kiếm được bao nhiêu tiền và đánh giá kênh nào đang mang lại những khách hàng có giá trị.
ARPU khác với ARPPU xem xét doanh thu của người dùng trả phí trong một khoảng thời gian cụ thể.
ARPU và LTV có thể được sử dụng thay thế cho nhau, nhưng có một số khác biệt chủ yếu liên quan đến khoảng thời gian bạn đang đo.
ARPU có thể được chia thành dựa trên hoạt động và để phân tích nâng cao hơn, dựa trên nhóm thuần tập, rất hữu ích trong việc đo lường mức độ thành công của các nỗ lực UA của bạn.
ARPU có thể được cải thiện bằng cách điều chỉnh kế hoạch giá cả, giữ chân người dùng đang hoạt động và tối ưu hóa các chiến dịch UA của bạn để giúp cung cấp những người dùng có giá trị cao cho doanh nghiệp của bạn.