D2C là gì? Áp dụng D2C như thế nào để nâng cao hiệu quả tăng trưởng?

 

 

Mô hình D2C (Direct to consumer) không hoàn toàn mới, trong những năm gần đây, chúng ta chứng kiến sự tăng trưởng số lượng lớn các doanh nghiệp bỏ qua những khâu bán lẻ trung gian của mình để đưa sản phẩm của họ đến thẳng trực tiếp với khách hàng.

Những thương hiệu này dù vẫn còn nhỏ (Chủ yếu doanh thu dưới 1 tỷ USD/năm), những tiềm năng của mô hình này là không thể phủ nhận. Những ngành hàng phù hợp với mô hình này nhất như giày, phụ kiện thời trang, đồ gia dụng,… Trong năm 2017, mô hình D2C tăng trưởng 34% và hiện chiếm 13% tổng thị trường e-commerce.

Tại Việt Nam, các doanh nghiệp áp dụng mô hình D2C thành công có thể kể đến như Canifa, Juno trong lĩnh vực thời trang, Vitayes, Saffron trong lĩnh vực mỹ phẩm, chăm sóc sức khỏe.

Điều thú vị là, những thương hiệu sử dụng mô hình D2C thành công dựa trên việc phân tích, tối ưu dữ liệu khách hàng mà họ thu được.

D2C là gì?

 

Direct to customer – bán hàng trực tiếp được hiểu là hoạt động bán sản phẩm, dịch vụ từ người bán đến thẳng người tiêu dùng ( qua websie, cửa hàng chính hãng) mà không cần quảng cáo qua các kênh trung gian như nhà phân phối, đại lý, của hàng bán lẻ…

Các thương hiệu D2C sở hữu toàn bộ chuỗi giá trị khách hàng, chịu trách nhiệm hoàn toàn trong nghiên cứu, phát triển, thiết kế, sản xuất, tiếp thị và phân phối. Mô hình này linh động hơn rất nhiều những cách làm marketing khác trong việc định hướng thông điệp, tối ưu chi phí và tất cả những đặc quyền khi tiếp cận trực tiếp với khách hàng, bao gồm cả cơ hội cá nhân hoá thương hiệu và gắn kết với khách hàng.

Đối với bán lẻ truyền thống, nhà sản xuất tiêu thụ sản phẩm của họ thông qua các kênh phân phối, với rất ít sự kiểm soát việc sản phẩm được bán như thế nào như: Sản phẩm được đặt ở đâu trong cửa hàng, người bán hàng nói gì về sản phẩm của họ, hay mức độ thỏa mãn của khách hàng.

Trải nghiệm thương hiệu luôn phải gắn liền với trải nghiệm mua hàng. Nếu  khách hàng mua sản phẩm của bạn với một trải nghiệm không tốt, họ sẽ thất vọng về dịch vụ. Chiến lược của thương hiệu xung đột với trải nghiệm tại điểm bán sẽ ngăn cản doanh số bán hàng tăng trưởng.

Mặt khác, mô hình D2C lại cho phép doanh nghiệp có thể kiểm soán mọi hoạt động tương tác với khách hàng cũng như biết được hành vi và động cơ mua hàng của họ từng bước trong hành trình mua hàng (customer journey).

Xác định được điểm chạm với khách hàng, doanh nghiệp sẽ thu được chính xác thông tin về trải nghiệm mua hàng của họ, từ đó sẽ tránh việc tạo ra xung đột giữa các bước trong quá trình sale.

Tại sao doanh nghiệp nên áp dụng mô hình D2C

 

1. Người dùng yêu cầu trải nghiệm dịch vụ tốt hơn nữa

Với sự phổ biến của thiết bị di động, công nghệ đám mây và mạng truyền thông xã hội, kỳ vọng của khách hàng ngày càng tăng lên.

Hơn bao giờ hết, khách hàng ngày nay đòi hỏi sự trải nghiệm xuyên suốt và nhất quán hơn trong quá trình tương tác với doanh nghiệp. Với nhiều doanh nghiệp, trải nghiệm của khách hàng đang được xem là một “cuộc chiến mới”, ở đó những công ty có ưu thế trong vấn đề này sẽ có khả năng thu hút và giữ lại khách hàng.

Khi nhà sản xuất bán hàng thông qua hệ thống nhà bán lẻ, họ gần như không can thiệp sâu được vào cách bán hàng. Việc khách hàng rời một cửa hàng hay trang web có vui vẻ và hài lòng hay không hoàn toàn phụ thuộc vào các nhà phân phối. Với mô hình D2C, các công ty có thể thấy rõ hơn quy trình, hành vi mua hàng của họ, để sử dụng các chiến thuật tiếp thị và bán hàng thích hợp.

2. Xây dựng mối quan hệ tốt hơn giữa doanh nghiệp và khách hàng.

Bản chất của mô hình D2C (Direct to Consumer) là việc doanh nghiệp làm chủ hoàn toàn chuỗi cung ứng sản phẩm, từ sản xuất, vận hành và phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng. Mô hình này cho phép nhãn hàng kiểm soát được câu chuyện mà họ muốn truyền tải tới người tiêu dùng.

Ví dụ khi một khách hàng lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp bạn thay vì sản phẩm của đối thủ thông qua nhà bán lẻ trung gian thì doanh nghiệp đã giành được một giao dịch bán hàng nhưng lại mất đi cơ hội xây dựng quan hệ với khách hàng.

Bằng cách tạo ra những trải nghiệm đến trực tiếp khách hàng, nó giúp doanh nghiệp có thể kiểm soát  và xây dựng mối quan hệ giữa thương hiệu của mình đến khách hàng.

Điều khiến doanh nghiệp thực sự lo lắng khi bắt đầu mô hình D2C đó là sự xung đột với các kênh trung gian hiện tại. Để giảm thiểu rủi ro này, các doanh nghiệp nên xác định từng dòng sản phẩm phù hợp với mô hình D2C hay phân khúc khách hàng nào phù hợp với hình thức này. Lời khuyên ở đây đó là áp dụng một cách hài hòa giữa 2 hình thức.

3. Tận dụng D2C như một kênh nghiên cứu thị trường.

Đối với các doanh nghiệp ngành hàng tiêu dùng (FMCG) để ra mắt một dòng sản phẩm mới theo cách truyền thống đòi hỏi tốn rất nhiều thời gian. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, sản xuất và ra mắt sản phẩm.

D2C có thể được doanh nghiệp cân nhắc coi như một phương án thử nghiệm an toàn hơn. Doanh nghiệp có thể dễ dàng đánh giá được hiệu quả của chiến dịch marketing, tiềm năng của sản phẩm bởi lượng thông tin được kiểm soát từ đầu đến cuối. Từ đó ra quyết định có nhân rộng ra các hệ thống đối tác bán lẻ.

4. D2C cho phép doanh nghiệp thu thập dữ liệu người dùng.

Đối với nhiều doanh nghiệp, lý do quan trọng nhất để áp dụng mô hình D2C đó là cơ hội giúp họ thu thập được lượng lớn dữ liệu khách hàng.

“D2C sẽ tạo cơ hội để doanh nghiệp tăng thêm giá trị mà người tiêu dùng đem đến trong quá trình giao dịch với mình. Bởi doanh nghiệp có thể thu thập được nhiều thông tin về khách hàng, từ đó tạo ra những trải nghiệm mua sắm đặc thù dành riêng cho họ.”

75% người tiêu dùng được hỏi cho biết rằng họ mong muốn có được những trải nghiệm mang tính cá nhân nhiều hơn. Điều này khiến doanh nghiệp cần nghiêm túc trong việc cá biệt hóa trải nghiệm của người dùng, không chỉ dừng lại ở việc cố gắng bán được nhiều hàng hơn.

Trong khi D2C giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc thu thập dữ liệu hàng vi khách hàng, doanh nghiệp cần tìm cách sử dụng lượng dữ liệu đó. Không may là bản thân dữ liệu khi đứng riêng lẻ sẽ không cung cấp một bức tranh toàn cảnh về hành vi của người dùng.

Quan trọng hơn, doanh nghiệp cần hiểu được động cơ đằng sau hành vi của khách hàng dù cho họ có sử dụng mô hình D2C hay không.

Doanh nghiệp bán lẻ có thể sử dụng mô hình D2C như thế nào?

 

 

Để cạnh tranh trong bối cảnh thương mại điện tử phát triển như hiện nay, nhà bán lẻ cần bắt kịp các xu hướng sử dụng dữ liệu (Data-driven) và chiến lược đặt trải nghiệm khách hàng lên hàng đầu (Customer-First). Một nghiên cứu được thực hiện bởi Slaesforce và Publicis.Sapient cho thấy rằng, 64% người tiêu dùng cảm thấy răng nhà bán lẻ không thực sự hiểu rõ họ. Vì thế, đây là thời điểm thích hợp để các nhà bán lẻ thích ứng với sự phát triển, tiện lợi, cá nhân hóa mà mô hình D2C sở hữu.

Thế nhưng, không phải lúc nào bán hàng theo hình thức D2C cũng đem lại trải nghiệm khách hàng tốt hơn nếu doanh nghiệp không có đủ sự hiểu biết về hành vi khách hàng của mình.

Affiliate Marketing có thể xem như một hướng tiếp cận với mô hình D2C cho doanh nghiệp.

 

 

Affiliate marketing có thể được xem như một sự kết hợp thu nhỏ của toàn bộ các kênh digital. Digital marketing bao gồm các hình thức SEO, Google Ads, Facebook Ads, Social, PPC, Display, Email, Native ads và cả Affiliate.

Thế nhưng, Affiliate (Performance marketing base on Partnership) về bản chất nó là việc các nhà quảng cáo dựa vào publisher để quảng bá sản phẩm của mình. Publisher có thể chạy tất cả các hình thức digital marketing và họ nhận được hoa hồng khi người dùng mua hàng qua link của họ (Tức là bước cuối cùng trong hành trình mua hàng của người dùng).

Để tối đa hóa khả năng mua hàng của người dùng, publisher sẽ chạy các chiến dịch quảng cáo dựa trên các nền tảng traffic như website, blog, mạng xã hội hoặc dữ liệu người dùng của họ.

Vì thế Affiliate marketing có thể tiếp cận nhiều touch point trong hành trình mua hàng (Customer journey).

Giá trị cốt lõi của Affiliate Marketing trong chiến lược D2C của doanh nghiệp

 

 

1. Tác động, ảnh hưởng đến toàn bộ hành trình khách hàng.

Ngày nay, khi mà hành trình mua hàng của người dùng ngày càng phức tạp và khó kiểm soát. Việc tiếp cận khách hàng tiềm năng chỉ thông qua một vài điểm chạm “touch point” tỏ ra chưa đủ hiệu quả. Doanh nghiệp cần một chiến lược để đưa thông điệp của thương hiệu đến đúng với tệp khách hàng tiềm năng, vào đúng thời điểm.

Theo nghiên cứu 70% người dùng tin tưởng vào những review, đánh giá của chuyên gia, người có ảnh hưởng trước khi quyết định mua hàng.

Affiliate như đã nói có thể hiểu là hình thức “Performance marketing base on Partnership”. Doanh nghiệp dựa vào những publisher (partnership) để đưa thông điệp của mình đến khách hàng. Sử dụng affiliate từ đó đem lại cơ hội để thương hiệu có thể thâm nhập vào những ngách sâu hơn, tối ưu hơn trong customer journey.

2. Thấu hiểu insight khách hàng

Mỗi chiến lược marketing của doanh nghiệp ngoài mục tiêu giúp ra tăng doanh số khách hàng thì điều quan trọng không kém đó là từ những dữ liệu mà chiến dịch marketing đó đem lại. Doanh nghiệp có thể sử dụng như thế nào để cải tiến sản phẩm, dịch vụ cho các chiến dịch trong tương lai.

Đối với affiliate marketing, các doanh nghiệp có thể sử dụng những dữ liệu khách hàng được publisher đem lại như kênh digital marketing nào đem lại nhiều khách hàng nhất cho sản phẩm của bạn. Từ đó, doanh nghiệp có thể gia tăng ngân sách vào những kênh mang lại hiệu quả.

Tệp khách hàng tiềm năng của bạn là ai?

Với mỗi touch point trong hành trình khách hàng thì thông điệp như thế nào là phù hợp?

3. Ứng dụng nhanh những công nghệ mới vào kế hoạch marketing của doanh nghiệp

Khi mà xu hướng automation marketing ngày càng trở nên rõ ràng. Nhiều doanh nghiệp vẫn loay hoay trong việc làm sao để ứng dụng nó vào mô hình công ty của mình một cách hiệu quả. Những rủi ro về chi phí nhân sự, quản lý luôn khiến các doanh nghiệp đắn đo khi tiếp xúc với công nghệ mới.

Trong khi đó, Affiliate với bản chất là việc hợp tác cùng các publisher đem đến cơ hội cho thương hiệu của doanh nghiệp được tiếp cận trên nhiều nền tảng khác nhau cùng một lúc. Mô hình CPA (Cost per action) khiến doanh nghiệp kiểm soát được chi phí của mình. Bạn chỉ phải trả tiền khi đơn hàng của khách hàng được ghi nhận và thanh toán thành công.

4. Đo lường hiệu quả chiến dịch marketing

Gần đây, khi các thuật ngữ như Performance, ROI (Return on investment) được nhắc đến nhiều hơn. Đứng trước mỗi quyết định triển khai một campaign marketing, câu hỏi luôn là làm thế nào để đo lường hiệu quả của chiến dịch đó.

Theo báo cáo của IAB Marketing, trung bình doanh nghiệp có thể thu được 14$ trên mỗi 1$ chi phí bỏ ra cho Affiliate. ROI tương ứng 1400%.

Lời kết

Doanh nghiệp luôn mong muốn tìm cho mình những giải pháp marketing mới. ACCESSTRADE hiện tại là nền tảng tiếp thị liên kết hàng đầu Việt Nam cung cấp giải pháp cho doanh nghiệp quan tâm đến mô hình D2C với hơn 100.000 publisher trên toàn hệ thống. Mô hình tiếp thị liên kết – Affiliate marketing đem lại cho doanh nghiệp một giải pháp bán hàng trực tiếp đến người dung toàn diện và bền vững. Trong đó:

1.  1. Đội ngũ publisher có kiến thức công nghệ, kinh nghiệm thực chiến về digital marketing, phễu
2.  2. Đảm bảo ROI, Advertiser có đơn hàng, hiệu quả mới mất tiền
3.  3. Hoạt động minh bạch, 3 bên giám sát Advertiser+Network+Publisher
4.  4. Chi phí đầu tư thấp, Advertiser không sợ rủi ro chi phí.

Nếu bạn cần tìm hiểu và tư vấn thêm về hình thức Affiliate và cách hợp tác hiệu quả với kênh này thì hãy liên hệ tới ACCESSTRADE – nền tảng Affiliate Marketing của công ty Interspace Nhật Bản với hơn 20 năm kinh nghiệm tại thị trường Đông Nam Á (Nhật Bản, Thái Lan, Indonesia, Việt Nam, Singapore, Malaysia)

Riêng tại Việt Nam, ACCESSTRADE đang hợp tác với hơn 100 doanh nghiệp lớn các lĩnh vực TMĐT, du lịch, tài chính, dịch vụ online như Shopee, Tiki, Adayroi, Canifa, Saffron, Juno, Vitayes, Citibank, Shinhanbank, Viettravel, Mytour, Atadi, Booking.com, …:

Đăng ký ngay